White papers för B2B SaaS: konvertera leads i 7 steg

SaaS-bolag använder white papers för att bygga thought leadership, utbilda potentiella kunder och erbjuda insikter som driver försäljningscykeln framåt.

Hela 71% av B2B-köpare använder white papers för att göra research inför ett köpbeslut och 61 % delar dem med sina kollegor. 

I den här guiden lär du dig hur du skapar white papers som konverterar besökare till leads och positionerar ditt företag som en thought leader inom branschen.

Vad är ett white paper?

Ett white paper är ett dokument, ofta en PDF, som erbjuder djupgående information om ett specifikt ämne. Det laddas vanligen ner av potentiella kunder i utbyte mot kontaktinformation för att informera och påverka deras köpbeslut.

White papers kan delas in i tre kategorier:

1. Problemlösnings-white paper

Identifierar ett specifikt problem som målgruppen står inför och presenterar en lösning. Den här sortens white paper är utformad för att tilltala läsarna genom att adressera deras utmaningar och erbjuda praktiska råd.

Det börjar vanligtvis med att definiera problemet, förklara konsekvenserna och belysa varför det är viktigt att åtgärda. Därefter följer förslag på lösningar, ofta backade av data, studier och expertåsikter.

Ett problemlösnings-white paper positionerar företaget som en thought leader och pålitlig rådgivare. Målet är att bygga förtroende och vägleda potentiella kunder mot att överväga företagets produkt som lösning.

2. White paper i listformat

Den här sortens white paper kännetecknas av användningen av listor som bryter ner komplexa ämnen i hanterbara delar. Varje punkt i listan stöds vanligtvis av korta förklaringar, exempel eller statistik, vilket gör det enkelt för läsarna att förstå huvudpunkterna.

White papers i listformat är särskilt effektiva för att engagera upptagna beslutsfattare som kanske inte har tid att läsa långa, djupgående dokument. Genom att leverera värdefulla insikter på ett koncist sätt kan white papers i listformat fånga läsarens uppmärksamhet, öka engagemanget och sannolikheten att innehållet delas vidare.

3. Tekniskt white paper

Erbjuder mer djupgående information om en specifik produkt, teknologi eller metodik. De riktar sig till en publik som vill ha detaljerad teknisk information, genom att dyka ner i specifikationer, funktioner och fördelar.

Den här sortens white paper innehåller ofta diagram, tabeller och data för att stödja innehållet. De fungerar som värdefulla resurser för beslutsfattare som behöver förstå de tekniska aspekterna och den potentiella påverkan av en lösning innan de gör en investering.

Varför behöver SaaS-bolag white papers?

White papers är ett måste för content marketing för B2B, de hjälper dig bland annat att:

Bygga thought leadership

SaaS-bolag behöver positionera sig som experter inom sitt område. White papers låter dig dela djupgående insikter, expertkunskap om branschtrender och teknologiska framsteg med din målgrupp. Genom att adressera komplexa ämnen kan ditt företag visa sin expertis, bygga trovärdighet och vinna potentiella kunders förtroende.

Utbilda potentiella kunder

White papers är utmärkta för att utbilda din målgrupp om specifika problem, potentiella lösningar och fördelarna med särskilda teknologier eller tillvägagångssätt. Du kan använda dem för att vägleda potentiella kunder genom komplexiteten hos din programvara, implementeringsprocesser och det värde du erbjuder. Utbildade potentiella kunder är mer benägna att inse behovet av din lösning och den potentiella inverkan på deras verksamhet.

Konvertera leads

White papers är ofta nedladdningsbara, vilket innebär att användare måste ge sin kontaktinformation för att få tillgång till dem. Det gör det möjligt för dig att generera värdefulla leads som har visat intresse för ämnet, ditt företags expertis och lösningar. Leads som självmant laddat ner ett white paper är vanligtvis mer kvalificerade och längre fram i inköpsprocessen än de som endast har interagerat med mer ytligt innehåll.

Stödja beslutsfattande

Genom att adressera bekymmer och presentera data kan white papers underlätta beslutsfattande, vilket leder till snabbare och mer välinformerade köpbeslut. De kan erbjuda detaljerade, välstrukturerade argument för varför din SaaS-lösning är det bästa valet.

White papers för B2B: 7 steg till fler konverteringar

1. Definiera mål.
2. Förstå din målgrupp.
3. Anpassa efter SaaS-kundresan.
4. Gör research.
5. Inkludera en tydlig CTA.
6. Skapa en SEO-optimerad landningssida.
7. Följ upp resultat.

1. Sätt mål

Innan du börjar skriva är det viktigt att identifiera målet med ditt white paper. Ska det användas för att generera kvalificerade leads, utbilda din målgrupp om en specifik utmaning eller kanske positionera ditt företag som en thought leader inom ett nytt område?

Glöm inte att också definiera KPI:er för att följa upp framstegen mot målet, till exempel antal nedladdningar, genererade leads eller bokade demos.

2. Identifiera målgrupp

Vilken målgrupp vill du nå med ditt white paper?

Genom att tydligt definiera målgruppen kan innehållet skräddarsys för att adressera deras specifika behov, frågor och intressen. Det innebär att språket, teknisk nivå och fokus kan anpassas så att det resonerar med målgruppen. Om målgruppen består av tekniska experter, kan dokumentet innehålla djupgående analyser och tekniska specifikationer. Om det istället riktar sig till beslutsfattare, kan fokus ligga på strategiska fördelar och affärsmässiga implikationer.

3. Anpassa efter SaaS-kundresan

Säkerställ att ditt white paper passar in i en av faserna av SaaS-kundresan:

Awareness (medvetande)

I medvetandefasen är ditt primära mål att väcka intresse och informera potentiella kunder som kanske inte ens är medvetna om att de har ett problem eller ett behov. Här handlar det om att skapa en grundläggande förståelse för det problem som din SaaS-lösning adresserar.

Genom att förklara problemets omfattning, betydelse och hur det påverkar branschen, hjälper du läsarna att erkänna behovet av att söka en lösning. Målet är att etablera dig som en kunskapskälla och att få potentiella kunder att förstå varför de ska ta problemet på allvar.

Consideration (övervägande)

När potentiella kunder har blivit medvetna om sitt problem går de vidare till övervägandefasen, där de börjar utforska möjliga lösningar. Här är det viktigt att guida dem genom att presentera olika alternativ och positionera din SaaS-lösning som en stark kandidat.

Genom att inkludera jämförelser och analyser visar du hur din lösning kan lösa deras specifika problem mer effektivt än konkurrenterna. Målet är att ge läsarna tillräcklig information för att göra en välgrundad bedömning och att framhäva varför din lösning står ut som ett särskilt attraktivt alternativ.

Decision (beslut)

I beslutfasen har potentiella kunder ofta en klar bild av vad de söker och är nu redo att fatta sitt slutgiltiga beslut. Här behöver du övertyga dem om att din SaaS-lösning uppfyller deras behov bättre än andra alternativ, med detaljerad information om produktens funktioner och fördelar.

För att ytterligare stödja beslutet, inkludera tydliga incitament som erbjudanden, möjlighet att testa produkten gratis eller garantier som minskar risken och ger en extra trygghet för kunden. Målet är att göra det lätt för dem att ta det sista steget och välja din lösning.

Retention (kundbevarande)

När kunderna har köpt din SaaS-lösning är nästa steg att säkerställa att de är nöjda och engagerade för att minimera risken för churn. Fokusera på att hjälpa befintliga kunder att maximera värdet de får från din lösning. Det kan inkludera information om produktuppdateringar, best practises och detaljerade guider för att optimera användningen.

Målet är att stärka kundernas relation med din produkt och se till att de får ut så mycket som möjligt av den, vilket bidrar till långsiktig lojalitet och nöjdhet.

4. Genomför grundlig research

Research är viktigt för white papers eftersom det säkerställer att innehållet är både korrekt, relevant och engagerande. Genom att samla in djupgående information kan du erbjuda insikter som är värdefulla för målgruppen, bygga förtroende och positionera ditt företag som en expert inom sitt område.

Genomför gärna egna enkätundersökningar, fokusgrupper eller expertintervjuer för att samla in data till ditt white paper.

Det är såklart också viktigt att granska befintliga branschrapporter, studier, white papers och artiklar. Genom att förstå vad som redan har publicerats kan du undvika att upprepa information och istället fokusera på att tillföra nya insikter.

5. Inkludera en tydlig CTA

Ditt white paper är inte komplett utan en tydlig och övertygande call to action (CTA). CTA:s vägleder potentiella kunder att ta nästa steg i deras beslutsprocess, vare sig det är att boka en demo, anmäla sig till en gratis testperiod eller kontakta sälj för mer information.

Det är viktigt att din CTA är tydlig och handlingskraftig. Använd enkla och direkta fraser som “Ladda ner nu” för att kommunicera vad du vill att besökaren ska göra. Säkerställ också att CTA:n är visuellt lockande för att fånga uppmärksamhet och uppmuntra till omedelbar handling.

Genom att strategiskt placera och utforma din CTA kan du effektivt driva konverteringar från ditt white paper.

6. Skapa en SEO-optimerad landningssida

Publicera ditt white paper på en SEO-optimerad landningssida för att maximera synligheten. Genom att optimera landningssidan med relevanta sökord ökar du chanserna för att din målgrupp hittar den genom det organiska söket, vilket attraherar fler kvalificerade leads som är intresserade av ditt innehåll.

När du skapar en landingssida, kommunicera tydligt varför besökare ska ladda ner ditt white paper. Använd en framträdande CTA som “Ladda ner nu” och håll formuläret kort för att undvika att besökare överger det. Genomför gärna A/B-tester för att optimera konverteringsgraden.

7. Följ upp resultatet

När ditt white paper har varit publicerat ett tag, mät relevanta KPI för att bedöma hur väl det har nått målet:

Konvertering: Mät hur många besökare som faktiskt laddat ner ditt white paper. Konverteringsgrader kan ge insikter om både landningssidans prestanda i att konvertera besökare till leads och intresset för ämnet. En hög konverteringsgrad visar att landningssidan är effektiv, medan skillnader i konverteringsgrad mellan white papers kan indikera hur engagerande olika ämnen är.

Engagemang: Analysera engagemanget på landningssidan, till exempel tid spenderad på sidan, hur långt besökare har scrollat och interaktion med eventuella videos eller infografik.

Kvalitet på leads: Bedöm kvaliteten på genererade leads genom att mäta deras utveckling genom kundresan. Mät konverteringsgrader från leads till möjligheter och slutligen till stängda affärer, det visar hur väl ditt white paper bidrar till försäljningen.

SEO: Följ upp SEO-prestandan för landningssidan som ditt white paper är publicerat på. Mät ranking av sökord, organisk trafik och antalet inkommande länkar för att bedöma landningssidans effekt.

Slutsats: ett white paper är mer än ett välskrivet dokument

Långt ifrån alla B2B-företag lyckas generera kvalificerade leads och försäljning med sina white papers.

Många lägger allt fokus på att skapa ett perfekt dokument och missar de element som är avgörande för att driva verkliga resultat. Vanliga misstag är avsaknaden av ett tydligt mål, förståelse för målgruppen och uppföljning av KPI:er.

Ett white paper är mycket mer än bara ord, bilder och infografik – det är en viktig del av en övergripande marknadsföringsstrategi som kräver noggrann planering och genomförande för att göra verklig skillnad.

Behöver du white papers till ditt företag, men har inte tid eller resurser att skapa dem själv? Kontakta mig så löser jag det åt dig.