Content marketing för B2B SaaS: vägen till fler signups

Content marketing, innehållsmarknadsföring på svenska, hjälper dig öka försäljningen genom att attrahera potentiella kunder som aktivt söker efter de lösningar du erbjuder.

Hela 84 % av B2B-marknadsförare anser att content marketing ökar varumärkeskännedomen, 76 % ser det som en källa till leads och 58 % anser att det bidrar till försäljning.

Här får du lära dig hur du skapar en effektiv content marketing-strategi som attraherar, engagerar och konverterar kunder för B2B SaaS.

Vad gör content marketing för SaaS annorlunda?

1. Komplexa försäljningscykler: SaaS har längre, mer komplexa försäljningscykler eftersom potentiella kunder behöver utbildas om mjukvarans fördelar och funktioner.
   
2. Prenumerationsmodell: SaaS-produkter säljs ofta som prenumerationer, vilket kräver att du ständigt engagerar kunderna och bygger lojalitet, snarare än att bara fokusera på engångsförsäljningar.

SaaS-kundresan täcker faserna awareness, consideration, decision, retention och advocacy. Ditt content behöver adressera varje fas för att både attrahera nya kunder och stödja befintliga. Här är några viktiga saker att tänka på när du skapar en content marketing-strategi för SaaS:

Utbilda kunderna

SaaS content marketing fokuserar på att utbilda potentiella kunder, ta itu med deras utmaningar och visa hur din produkt kan lösa dem. Eftersom SaaS-produkter ofta erbjuder komplexa lösningar måste ditt content tydligt förklara hur mjukvaran fungerar och hur den kan lösa specifika problem – utan att vara för säljande.

Demonstrationer och handledningar

SaaS-produkter drar stor nytta av demonstrationer, webbinarier, handledningar och guider. Den här typen av content visar potentiella kunder exakt hur mjukvaran kan användas och hjälper befintliga kunder att maximera sitt användande av produkten.

Kontinuerligt engagemang

SaaS-bolag är beroende av återkommande intäkter, vilket gör kundlojalitet lika viktigt som nykundsförvärv. Din contentstrategi ska inte bara fokusera på att attrahera nya kunder, utan också att kontinuerligt engagera befintliga kunder genom uppdateringar, nyhetsbrev och expertråd.

Freemium- och testinnehåll

Många SaaS-bolag erbjuder gratis provperioder eller freemium-versioner av sina produkter. Ditt content behöver innehålla tydliga CTA:s för erbjudandena och stödja användare under provperioden för att uppmuntra dem att bli betalande kunder.

Vad är fördelarna med content marketing för B2B-företag?

SaaS-bolag inom B2B använder sig av content marketing för att utbilda potentiella kunder om deras produkters komplexitet och fördelar. Genom att producera informativt innehåll som blogginlägg, kundcase och webbinar kan företag visa sin expertis, samtidigt som de demonstrerar hur deras produkter kan lösa specifika kundproblem.

Idag har många B2B-företag en blogg, men få lyckas driva försäljning med sina blogginlägg. Genom att SEO-optimera innehållet med relevanta sökord och adressera faktiska problem hos målgruppen kan företag attrahera kvalificerade leads som aktivt söker efter de lösningar de erbjuder.

SaaS-bolag kan använda B2B content marketing för att:

• Utbilda potentiella kunder.
• Bygga thought leadership.
• Generera och konvertera leads.
• Stötta onboarding.
• Öka varumärkeskännedom.
• Driva kundengagemang och lojalitet.
• Visa upp kunders framgångar.

Så skapar du en content marketing-strategi som driver signups

1. Lär känna din målgrupp på djupet

57% of marknadsförare säger att det är en utmaning att skapa rätt innehåll för sin målgrupp.

Det första steget är att lära känna kunden. Investera den tid som behövs för att verkligen förstå din målgrupps behov, problem och preferenser.

Gör en målgruppsanalys för att identifiera de specifika branscher, företagsstorlekar, roller och geografiska områden som bäst stämmer överens med dina kunder. Det gör det möjligt att skapa innehåll som verkligen resonerar med målgruppen, tar upp deras unika utmaningar och visar hur produkterna kan ge värde.

Vad kan SaaS-bolag göra för att lära sig mer om sin målgrupp?

Genomför kundintervjuer och undersökningar

Ta kontakt med befintliga kunder för att samla in insikter om deras problem, mål och preferenser. Strukturerade kundintervjuer och undersökningar kan avslöja värdefull information om varför kunderna valde din produkt.

Analysera kunddata och beteende

Använd analysverktyg för att studera kundbeteende på din SaaS-plattform. Spåra mätvärden som användningsmönster, användningsgrad och skäl till kundavhopp för att identifiera gemensamma drag bland idealiska kunder. Det hjälper dig identifiera vilka kundsegment som får mest värde från produkten.

Skapa buyer personas

Utveckla detaljerade buyer personas baserade på demografi, jobbtitlar, ansvarsområden och beteendefaktorer. Dina buyer personas representerar fiktiva beskrivningar av idealiska kunder och hjälper till att visualisera vad som motiverar målgruppens köpbeslut.

Övervaka sociala medier och online-interaktioner

Följ diskussioner, kommentarer och feedback på plattformar som är relevanta för SaaS-branschen. Var uppmärksam på vad potentiella kunder diskuterar, deras problem och vilka lösningar de söker. Delta i samtalen för att få förstahandsinsikter om kundernas behov och känslor.

Granska försäljnings- och supportinteraktioner

Övervaka interaktioner mellan säljteamet, kundsupport och kunder. Analysera vanliga frågor, invändningar och feedback som tas emot under kundinteraktioner. Information kan avslöja insikter om kundernas utmaningar och motivationer.

Delta i branschevenemang och webbinarier

Delta i branschevenemang, konferenser och webbinarier där idealiska kunder sannolikt kommer att vara närvarande. Det kommer hjälpa dig att förstå branschtrender, utmaningar och de föränderliga behoven hos målgruppen på nära håll.

Företag som inte förstår sin målgrupp riskerar att slösa marknadsföringsresurser på fel kundsegment, vilket kan leda till att de attraherar leads som inte kommer att registrera sig för tester eller bli kunder.

2. Sätt SMARTa mål

Innan du börjar skapa innehåll måste du sätta upp mål.

Dina mål för content marketing bör vara i linje med dina bredare affärsmål. Till exempel, om företagets primära mål är att öka varumärkesmedvetenheten, bör innehållsstrategin fokusera på att skapa högkvalitativt, delbart innehåll som resonerar med målgruppen och stärker varumärkets närvaro i branschen.

Fokusera på att sätta specifika, mätbara, uppnåeliga, relevanta och tidsbundna (SMART) mål. Vaga eller överdrivet ambitiösa mål kan lätt leda till frustration och utbrändhet.

Du behöver också definiera nyckeltal (KPI:er) för att mäta hur effektivt din content marketing-strategi uppnår målen. Det finns vissa mätvärden som är särskilt relevanta för prenumerationsbaserade modeller – som kundanskaffningskostnad (CAC), kundens livstidsvärde (CLV) och churn rate.

Exempel på andra KPI:er är webbplatstrafik, engagement rate, antal genererade leads eller kundlojalitet. 

SMARTa mål för SaaS content marketing:

• Öka öppningsfrekvensen för nyhetsbrev med 10 % inom två månader genom att optimera ämnesrader, personifiera innehåll och segmentera mejllistan.
  
• Fördubbla antalet backlinks till företagets blogg inom sex månader genom att producera högkvalitativt, delbart innehåll och höra av sig till branschbloggare och webbplatser.
  

3. Skapa innehåll som tilltalar kundens utmaningar

Innan du börjar skapa innehåll behöver du identifiera din målgrupps utmaningar. Vilka är de specifika problem, frustrationer och behov som din kund upplever? Hur kan din produkt lösa dem? Du kan identifiera målgruppens utmaningar genom att:

• Genomföra undersökningar, intervjuer och samla in kundfeedback för att tydliggöra specifika utmaningar.
  
• Analysera kunddata och beteende för att upptäcka vanliga problem. Genom att granska användningsmönster, supportärenden och engament rates kan du identifiera återkommande problem och förbättringsområden.
  
• Granska konkurrenternas kundrecensioner och det innehåll de producerar för att avslöja ytterligare utmaningar som din ICP kanske delar. Förståelsen för hur konkurrenter hanterar sina kunders bekymmer kan hjälpa dig att identifiera luckor och möjligheter i din egen strategi.
  
• Delta i branschforum och grupper på sociala medier där din målgrupp diskuterar sina utmaningar.
  

När du har en god förståelse för din kunds utmaningar kan du skapa relevant och hjälpsamt innehåll som specifikt adresserar dem:

• Skapa content som blogginlägg, kundcase, guider och webbinarier som fokuserar på att lösa specifika utmaningar.
  
• Använd enkelt och tydligt språk som talar direkt till de problem din kund står inför.
  
• Erbjud handlingsbara steg, tips och verktyg som din kund kan använda för att hantera sina utmaningar.
  
• Inkludera exempel och framgångshistorier som visar hur andra har löst liknande problem med hjälp av din produkt.
  

Genom att konsekvent producera kundcentrerat innehåll bygger du förtroende och etablerar ditt varumärke som en pålitlig källa för lösningar.

4. Skapa thought leadership content

Thought leadership förbättrar varumärkets trovärdighet, attraherar en lojal följarskara och bygger förtroende bland potentiella kunder. Det handlar om att visa en djup förståelse för komplexa branschfrågor och konsekvent leverera värdefulla insikter som utbildar målgruppen.

Thought leaders inom SaaS särskiljer sig genom att erbjuda unika perspektiv, tankeväckande analyser och lösningar som resonerar med deras publik. Här är några exempel på thought leadership content för SaaS:

Branschrapporter och studier: Genomför och publicera djupgående rapporter om branschtrender, marknadsinsikter och konsumentbeteende inom din SaaS-nisch. Dela med dig av datadrivna analyser och unik statistik till branschkollegor.

Expertåsikter: Skriv blogginlägg där företagsledare eller branschexperter delar sina perspektiv på relevanta branschämnen. Erbjud tankeväckande insikter, åsikter om nya trender eller förutsägelser för branschens framtid.

Webbinarier och podcasts: Håll webbinarier eller podcasts med diskussioner med branschexperter, där ni täcker ämnen som best practises och framtida trender. Ge handlingsbara råd och strategier som resonerar med din målgrupp.

White papers: Publicera detaljerade white papers som utforskar komplexa ämnen inom din SaaS-sektor. Erbjud djupgående analyser, forskningsresultat och praktiska lösningar på vanliga utmaningar som din publik står inför.

Kundcase: Dela verkliga exempel på hur din SaaS-lösning har hjälpt företag att uppnå mätbara resultat. Kundcase hjälper B2B-företag att lyfta fram specifika utmaningar, implementerade strategier och uppnådda resultat.

5. Guida kunden genom SaaS-kundresan

SaaS-kundresan är ofta längre och mer komplex än andra branscher. Det beror på flera faktorer, som behovet av anpassning, integration med befintliga system och de höga insatser som är förknippade med att binda sig till en prenumerationsbaserad modell.

Du kan använda dig av content för att strategiskt guida kunden genom SaaS-kundresan:

Awareness (medvetenhet)

I början av kundresan börjar kunderna inse att de har ett problem. Content i awareness-fasen handlar om att belysa deras utmaningar och hjälpa dem att identifiera problemet.

Consideration (övervägande)

I mitten av kundresan letar kunderna efter en lösning på sitt problem. Innehållet i consideration-fasen utforskar potentiella lösningar utan att trycka på en specifik produkt eller tjänst. Interaktivt innehåll som ROI-kalkylatorer och jämförelseguider kan vara till hjälp i den här utvärderingsfasen.

Decision (beslut)

Mot slutet av kundresan är kunderna redo att välja den bästa lösningen för sitt problem. Fokusera på content som betonar dina USP:ar (Unique Selling Points) och gör det enkelt för kunderna att välja din produkt eller tjänst framför konkurrenternas.

SaaS-kundresan slutar inte med köpet. Efter försäljningen behöver du fortsätta att förse kunden med innehåll genom två ytterligare faser:

Retention (kundbevarande)

Efter att en kund har köpt din produkt skiftar fokuset till retention. Det innebär att vårda den pågående relationen för att säkerställa att kunden fortsätter att uppleva värde, förbli nöjd och engagera sig med ditt varumärke.

Effektiva retention-strategier inkluderar att erbjuda utmärkt kundsupport, leverera värde genom engagerande innehåll och erbjuda personliga upplevelser för att bygga långsiktig lojalitet.

Advocacy (förespråkande)

Förespråkande är den sista och ofta mest belönande fasen av kundresan. Nöjda kunder som har haft en positiv upplevelse med din produkt eller tjänst blir förespråkare och delar sina positiva erfarenheter med andra.

Det kan inkludera att skriva rekommendationer, hänvisa nya kunder eller stötta ditt företag på sociala medier. Förespråkande driver varumärkeskännedom och förtroende genom äkta rekommendationer från nöjda kunder.

6. Skapa en multi channel-strategi för innehållsdistribution

Det finns många fördelar med att distribuera ditt content i flera kanaler:

Målgruppens räckvidd: Olika segment av din målgrupp använder olika plattformar. Genom att diversifiera var du distribuerar innehåll – till exempel via sociala medier, branschforum, bloggar och mejlkampanjer – ökar du sannolikheten för att nå potentiella kunder vid olika stadier i kundresan.

Varumärkesexponering: Konsistent och kvalitativ innehållsdistribution över flera plattformar förbättrar varumärkets synlighet. Det etablerar ditt företag som en ledande röst inom branschen och bygger förtroende bland potentiella kunder.

Trafik och konverteringar: Effektiv innehållsdistribution driver trafik till din webbplats, blogginlägg, landningssidor och andra viktiga konverteringspunkter. När trafiken riktas korrekt kan det leda till fler testa gratis-användare, demo-förfrågningar och kunder.

Kom ihåg att anpassa ditt innehåll för specifika plattformar för att säkerställa att det resonerar med varje målgruppssegment. Olika innehållsformat, ton och ämnen är relevanta för olika plattformar.

Här är de mest effektiva distributionskanalerna för B2B-företag enligt Content Marketing Institutes 2024 report:

• Fysiska events (56%)
  Webbinarier (51%)
• Mejl (44%)
• Organiska sociala medier (44%)
• Bloggar (40%)
• Nyhetsbrev via mejl (39%)
  

7. Följ upp dina content marketing-mål

Du behöver följa upp ditt innehåll för att säkerställa att det presterar som planerat och förblir relevant:

• Använd analysverktyg: Använd analysplattformar som Google Analytics eller HubSpot för att mäta resultatet som ditt innehåll levererar. Övervaka mätvärden genom olika faser av kundresan – hela vägen från awareness till konvertering och retention.
  
• Segmentera din målgrupp: Dela in din målgrupp baserat på demografi, beteende och engagemang med ditt innehåll. Analysera vilka segment som är mest responsiva på en specifik typ av innehåll och budskap. Insikterna kan hjälpa dig skräddarsy framtida innehållsstrategier för att bättre möta behoven och preferenserna hos olika målgruppssegment.
  
• Bedöm kvalitativa faktorer: Utöver kvantitativa mätvärden, bedöm kvalitativa faktorer som engagemang, interaktionsnivåer (kommentarer och delningar) och sentimentanalys (feedback och recensioner). De här indikatorerna ger värdefulla insikter om hur väl ditt content resonerar med din publik.
  
• Mät bidrag till konverteringar: Följ upp hur effektivt ditt innehåll bidrar till konverteringar och kundanskaffning. Spåra konverteringsvägar för att förstå vilket content eller kanaler som driver leads till att anmäla sig för en testperiod, begära en demo eller göra ett köp.
  

Genom att regelbundet granska och optimera ditt content säkerställer du att det är i linje med affärsmål och säkerställer effektiviteten av din contentstrategi.

8. Skapa content regelbundet

Genom att regelbundet leverera värdefulla insikter, uppdateringar och lösningar på kundernas utmaningar håller du dem aktivt intresserade och knutna till ditt varumärke. 

Sökmotorer prioriterar webbplatser som regelbundet publicerar nytt, värdefullt innehåll. Genom att skapa content regelbundet förbättrar du din SEO och attraherar mer organisk trafik. Ökad synlighet i sökresultaten expanderar inte bara din räckvidd utan introducerar också dina lösningar för nya potentiella kunder som aktivt söker efter de lösningar du erbjuder.

54% of marknadsförare säger att det är en utmaning att skapa innehåll regelbundet. Här är några praktiska tips på hur du lyckas:

Skapa en contentkalender: Utveckla en strukturerad contentkalender med ämnen, publiceringsdatum och ansvariga teammedlemmar. 

Sätt realistiska mål: Definiera rimliga mål för innehållsproduktion baserat på dina resurser och kapacitet. Konsekvens är nyckeln, så börja med en hanterbar frekvens.

Följ upp hur ditt innehåll presterar: Genomför SaaS content audits för att identifiera förbättringsområden och optimera ditt content för bättre resultat.

Återanvänd befintligt innehåll: Utnyttja ditt befintliga innehåll genom att återanvända det i olika format (till exempel, omvandla ett blogginlägg till videor eller infografik) för att nå olika målgruppspreferenser.

Outsourca vid behov: Överväg att outsourca uppgifter som skrivande, redigering eller grafisk design till frilansare eller byråer för att upprätthålla regelbunden contentproduktion under hektiska perioder.

Slutsats: content marketing är en långsiktig investering

Många SaaS-bolag förlitar sig på content marketing för att driva tillväxt, men resultaten kan variera.

En viktig faktor för att lyckas är att verkligen lära känna sin målgrupp, deras behov och utmaningar. Företag som hoppar över det steget riskerar att skapa content som deras kunder inte vill läsa – vilket varken leder till konverteringar eller försäljning.

Produktens kvalitet spelar såklart också en avgörande roll. En bra content marketing-strategi kan få potentiella kunder att testa en produkt, men utan att produkten lever upp till förväntningarna kommer de snabbt överge den. Konkurrensen om SaaS-kunderna är hård, så det är viktigt att din produkt har en tydlig USP som skiljer dig från konkurrenterna.

Content marketing är ett effektivt sätt för att attrahera, engagera och konvertera kunder, men det är viktigt att det görs på rätt sätt. Dra nytta av strategierna i den här guiden för att skapa en framgångsrik contentstrategi som hjälper ditt SaaS-bolag att växa långsiktigt.