Så skapar du kundcase som bygger förtroende för B2B SaaS

För att konvertera leads till kunder behöver du bevisa att ditt företag kan leverera en effektiv lösning på deras problem. Nästan hälften (40 %) av SaaS-bolag anser att kundcase är ett effektivt sätt att öka försäljning. Kundcase hjälper dig att bygga förtroende, visa effekten av din SaaS-produkt och övertyga beslutsfattare om att den är värd en investering. 

I den här guiden lär du dig hur du skapar kundcase som bygger förtroende och övertalar beslutsfattare inom B2B.

Varför behöver SaaS-bolag kundcase?

Kundcase spelar en central roll inom B2B eftersom de hjälper till att bygga förtroende och trovärdighet hos potentiella kunder. Genom att visa konkreta exempel på hur andra företag har använt och gynnats av deras lösningar, kan SaaS-bolag demonstrera det faktiska värdet av sina produkter. Det är viktigt för att övertyga nya kunder om att deras investering är säker och kommer att ge resultat.

Fördelar med kundcase för B2B SaaS:

• Bevis på framgång: Kundcase fungerar som konkreta bevis på hur företagets produkter har hjälpt andra kunder att lösa specifika problem. Människor är mer benägna att lita på en produkt eller tjänst om de ser att andra, särskilt liknande företag, har haft framgång med den.
• Mätbara resultat: Genom att visa mätbara resultat som har uppnåtts med SaaS-lösningen (till exempel ökade intäkter, minskade kostnader eller förbättrad effektivitet), kan SaaS-bolag tydligt demonstrera sitt värde och potentiell avkastning på investeringen för potentiella kunder.
• Underlag för säljare: Säljare kan använda kundcase för att övertyga potentiella kunder och förkorta försäljningscykeln.
• Marknadsföringsmaterial: Kundcase är en viktig komponent för att lyckas med content marketing för B2B. De kan återanvändas i olika marknadsföringskanaler (till exempel nyhetsbrev, blogginlägg och sociala medier) för att attrahera och utbilda potentiella kunder.
• Främja befintliga kundrelationer: Genom att lyfta fram en kund i ett kundcase kan du också förbättra relationen med den kunden. Erkännandet kan skapa en känsla av uppskattning och lojalitet hos kunden, som leder till en starkare affärsrelation.

Från leads till kunder i 4 steg: kundcase som ger resultat

1. Identifiera målet

Innan du börjar skriva eller kontakta kunder behöver du identifiera målet med kundcaset. Ditt mål kan vara att expandera till en ny marknad, demonstrera ROI eller differentiera din produkt från konkurrenter, för att nämna några.

När du har identifierat målet är det dags att välja vilken kund du ska lyfta fram i kundcaset. Du vill (såklart) välja en kund som har fått betydande resultat av att använda din produkt. 

Om ditt mål till exempel är att demonstrera ROI, är det viktigt att välja en kund som har uppnått konkreta, mätbara resultat med din lösning. Däremot, om målet är att differentiera din produkt från konkurrenter, ska du istället fokusera på en kund som har övervägt andra alternativ men valt din lösning på grund av specifika fördelar.

2. Tryck på utmaning, lösning och resultat

Genom att trycka på utmaning, lösning och resultat kan du skapa ett övertygande kundcase som inte bara engagerar potentiella kunder, utan också bevisar din produkts värde och förmåga att leverera verkliga affärsresultat.

Utmaning

Börja med att beskriva de specifika utmaningar som kunden stod inför innan de började använda din SaaS-lösning. Det ger kontext och visar varför kunden behövde en förändring. Identifiera de problem och utmaningar som kunden upplevde, som ineffektiva processer, höga kostnader, eller svårigheter med skalbarhet. Genom att tydligt definiera utmaningarna kan du skapa en känsla av relevans för andra företag som står inför liknande problem.

Lösning

Nästa steg är att förklara hur din SaaS-produkt löste kundens problem. Här lyfter du fram de specifika funktioner och fördelar med din lösning som var avgörande för att övervinna kundens utmaningar. Beskriv hur produkten implementerades, eventuella anpassningar som gjordes och hur du arbetade tillsammans med kunden för att säkerställa en framgångsrik implementering. Det visar inte bara hur din lösning fungerar i praktiken, utan också hur du som leverantör stöttar dina kunder genom hela processen.

Resultat

Slutligen är det viktigt att tydligt presentera de resultat som kunden uppnådde efter att ha implementerat din lösning. Använd mätbara data, som ökad produktivitet, kostnadsbesparingar eller förbättrad kundnöjdhet, för att konkret visa värdet av din produkt. Resultatdelen är avgörande för att bevisa att din lösning inte bara löste problemet, utan också gav påtagliga affärsfördelar. Genom att koppla resultatet till den ursprungliga utmaningen kan du effektivt demonstrera hur din SaaS-lösning gjorde en verklig skillnad för kunden.

3. Lyft fram citat och siffror

Starka citat och mätbara resultat är avgörande för att skapa ett effektivt kundcase för SaaS.

Citat ger en personlig och autentisk inblick i hur din lösning har påverkat verkliga användare. De ger liv åt kundernas erfarenheter och skapar en starkare koppling till potentiella kunder genom att visa på verkliga, positiva effekter.

För att få fram starka citat, ställ öppna frågor som uppmuntrar kunden att berätta om sin upplevelse i detalj:

• “Vilka specifika problem har produkten hjälpt er att lösa?”
• “Kan du berätta om ett tillfälle när produkten hjälpte dig i ditt arbete?”
• “Vad är de största skillnaderna före och efter ni implementerade produkten?”

Du kan också be kunden att konkretisera sina uttalanden genom att använda siffror eller procenttal, till exempel “Vi har ökat vår effektivitet med 30 % tack vare…”

Genom att visa mätbara resultat som kostnadsbesparingar, ökad produktivitet eller intäktsökningar, kan du på ett övertygande sätt visa den verkliga avkastningen av att investera i din lösning.

När du ber om mätbara resultat, fråga om specifika KPI:er som företaget har förbättrat med hjälp av din lösning:

• Kostnadsbesparingar: “Hur mycket har ni minskat kostnaderna efter att ha implementerat produkten?”
• Tidseffektivisering: “Hur mycket tid sparar ni nu i jämförelse med innan ni implementerade produkten?”
• Intäktsökning: “Hur har produkten bidragit till att öka era intäkter?”

Uppmuntra kunden att ge exakta siffror och jämförelser med situationen innan de började använda din produkt.

4. Distribuera och marknadsför kundcaset

När kundcaset är klart behöver du en plan för hur det ska distribueras och marknadsföras. Du vill såklart att så många som möjligt ska ta del av det och få upp ögonen för ditt företag.

Använd olika kanaler för att distribuera kundcaset, varje kanal har sina egna styrkor och når olika segment av din målgrupp:

• Webbplats: Kundcaset kan publiceras på företagets webbplats, till exempel på bloggen, vilket gör det lättillgängligt för besökare.
• Sociala medier: Gör det möjligt att dela kundcaset med en stor publik, samtidigt som engagemanget ökar genom delningar och kommentarer. LinkedIn är särskilt effektivt för B2B-marknadsföring.
• Säljdialoger: Säljare kan använda kundcase i dialog med potentiella kunder för att visa produktens praktiska fördelar, hur andra har haft framgång med den och stärka argumenten med verkliga erfarenheter.
• Nyhetsbrev: Inkludera kundcase i nyhetsbrev för att direkt nå ut till befintliga och potentiella kunder med konkreta exempel på produktens värde.
• Branschspecifika forum: Publicering på branschspecifika forum hjälper dig nå en målgrupp som är intresserad av ditt område, vilket kan leda till högre relevans och engagemang.
• Betald annonsering: Gör det möjligt att nå en målgrupp som är specifikt inriktad på din produkt, vilket kan öka synligheten och generera leads genom riktade kampanjer.
• Webbinarier och event: Använd kundcase som en del av presentationer på webbinarier och event för att ge konkreta exempel på hur din lösning fungerar i praktiken.

Informera alltid kunden om hur kundcaset kommer att distribueras. Till exempel om det kommer att publiceras på företagets webbplats, i sociala medier eller användas i säljdialog med potentiella kunder. 

Slutsats: det behöver finnas en strategi bakom kundcaset

För att ett kundcase ska driva resultat krävs en genomtänkt strategi. Först och främst är det avgörande att identifiera ett tydligt mål, som att visa på ROI, attrahera nya kunder eller differentiera produkten från konkurrenterna.

Nästa steg är att välja rätt kund. Det kanske låter enkelt, men många företag misslyckas genom att inte ta hänsyn till kundens relevans, utmaningar och de resultat de har uppnått med produkten.

Kundcasets ryggrad är utmaning, lösning och resultat. Genom att tydligt beskriva utmaningen skapar du kontext och visar varför kunden behövde en förändring. Lösningen visar hur din produkt specifikt adresserade problemen och implementerades, medan resultatet bevisar produktens effektivitet genom konkreta, mätbara förbättringar.

När du samlar in information från kunden är det viktigt att få konkreta och mätbara resultat som kan verifieras. Mätbara resultat, tillsammans med autentiska citat, ger kundcaset trovärdighet och gör det mer engagerande för potentiella kunder.

Värdet av kundcase ökar ytterligare när de distribueras via rätt kanaler, som sociala medier, nyhetsbrev och din webbplats, för att nå din målgrupp effektivt.

Det kan vara lockande att skapa kundcase så fort du har landat en ny kund – men det är ofta en dålig idé eftersom kunden inte har haft tillräckligt med tid att utvärdera din lösning än.

Så, tänk till en extra gång innan du påbörjar ett nytt kundcase. Fundera på vad målet är, vilken strategi som krävs för att nå det och vilken kund som passar bäst.

Har du nöjda kunder som du vill lyfta fram? Kontakta mig så hjälper jag dig skapa kundcase som bygger förtroende för din målgrupp.